Кейс автодилера:
как снизить цену лида в 11 раз с помощью голосовой рассылки

О клиенте

Армада-Авто — автомобильный дилер, который занимается продажей авто, в том числе с пробегом и по trade-in.

Для привлечения клиентов автобизнес часто прибегает к классической рекламе на ТВ и в СМИ, которая отличается высокой ценой. Чтобы поддерживать связь с аудиторией применяют социальные сети. Но в последнее время внимание потенциальных покупателей рассеивается — а для продаж автомобилей важно точное попадание в интересы и потребности клиента.

Проблема

Из недешевой рекламы стоимость лида в сегменте автобизнеса начинается от 1000 рублей. Для сравнения — в непродуктовом ритейле средняя цена лида составляет около 200 рублей. То есть для автобизнеса каждый клиент обходится как минимум в 5 раз дороже.

Реклама работала хорошо и привлекала клиентов, но заказчика заинтересовала возможность снизить затраты на привлечение клиентов. До этого компания не обращалась к сервисам автоматических рассылок, поэтому первые рассылки решили запустить на теплую базу.

Решение

Менеджеры P1SMS предложили заказчику использовать автоматические звонки — для информирования крупных баз они стоят дешевле других инструментов. Также звонки помогают сблизиться с клиентами из теплой базы, чтобы подтолкнуть их к продолжению диалога.

Подготовка рассылки состояла из трех этапов:

1. Сегментирование базы — заказчик разделил базы для рассылок на аудитории, которые приобретали автомобили разных брендов (KIA и Hyundai), чтобы клиенты получали предложение, соответствующее их интересам. Общее количество контактов — 6537 номеров.

2. Загрузка аудиороликов — профессиональный диктор записал два аудиоролика, в каждом из которых рассказывалось о предложении. Сообщение решили начать не с приветствия, а с названия компании, чтобы клиент сразу понимал, с кем говорит, и не бросал трубку, не дослушав информацию.

3. Настройка голосового меню — чтобы отследить эффективность рассылки, в алгоритм рассылки добавили функцию обратной связи. Если предложение было интересно, клиент мог нажать клавишу «1» на телефоне, чтобы после завершения рассылки с ним связался менеджер компании и провел консультацию, которая могла бы привести к закрытию сделки.

После запуска рассылка прошла модерацию и разошлась по контактам. Для анализа результатов робот автоматически отправлял отчеты о звонках в личный кабинет заказчика.

Результат

На настройку и отправку обеих рассылок по базам потребовалось всего несколько часов — результаты удалось получить значительно быстрее чем при запуске рекламы на ТВ или в соцсетях.

Более 60% клиентов из баз взяли трубку и прослушали сообщение — приятный голос диктора и четкая подача информации удерживали собеседников и мотивировали их дослушать сообщение до конца. Даже если клиент не нажал на кнопку, в перспективе он может обратиться к дилеру и совершить покупку — потому что будет знать про предложение.

69 клиентов выразили интерес к приобретению авто — некоторые из них уже вышли на прямые переговоры и готовятся к заключению сделки. То есть, с учетом стоимости звонков, рассылка точно окупится в несколько десятков раз.

Цена лида снизилась в 11 раз — при средней цене лида, на 69 клиентов заказчик бы потратил 69 000 рублей. То есть рассылка через P1SMS сэкономила компании 63 000 рублей и значительно снизила стоимость привлечения клиентов.

Подробности